Alice

经常在网上看到B 端产品 C 端化」的讨论。一开始我以为这个概念是说 B 端产品以前做得太差了,但随着竞争越来越激烈,以后也要像 C 端产品那样注重用户体验,更加轻量化、趣味性和人文关怀才行。当时我还挺不以为然,感觉像是噱头或者自嗨。把用户体验做好虽然重要,但是这对 B 端公司的实际业务(💰)未必有什么直接影响。因为对于绝大部分客户来说,功能、效率和价格才是真正的硬指标,而且光是能找到能同时满足这三点的产品就很不容易了!

然而,我最近刚开始参与一个 B 端项目,为了做竞品调研,我试用了国内外十多款产品(国外为主)。做完之后,我深刻反思了自己过去对「B 端产品 C 端化」的理解还是太肤浅。

 

为什么要 C 端化?

其实 B 端产品 C 端化,并不是因为传统的 B 端产品没 C 端好用(不是这么比的)。

其实关键还是获客模式的转变。

传统的 B 端产品是销售驱动,销售人员通过电话、上门拜访等形式促使客户下单。

一旦成功卖出,只要后续的服务不太差,客户就没必要更换迁移。

现在 B 端市场越来越大、行业信息越来越透明、客户的判断能力越来越强,传统销售模式开始变为互联网营销

B 端产品在网上发布信息并投放广告,吸引客户自己前来试用并购买,只需提供少量客服人员即可。

这与以往的 B 端业务模式有很大不同,所以就需要变革。

所谓「B 端产品 C 端化」,表面上是学习 C 端的用户体验,背后的真正意图是要学习人家 C 端的互联网获客能力

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怎样才是好的 C 端化?

我发现 B 端产品的 C 端化程度,和他们的互联网广告投放力度成正相关

例如我在油管上经常受到 Monday、GoDaddy 这两款 B 端产品的轮番轰炸。

先不说好不好用(毕竟我也不是目标客户),我发现他们用起来真的很有「C 端感」,和传统的 B 端产品果真不一样。

倒不是什么“轻量化、趣味性和人文关怀”,而是因为他们在我打开网站的那一刻,就开始不断吸引我探索使用

我拿 GitLab 和 Monday 的官网首页对比一下,也许你就能感受到了:

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前者像是一板一眼的「老实人」,后者则像是对你笑眯眯的「绿茶妹」,高下立判。

“轻量化、趣味性和人文关怀”这些东西,并不足以打动用户试用和购买,顶多只能算是「低段位」手段。

只有「高段位」手段,才能让用户不自主地地被吸引,心甘情愿地掏钱。

可是要做到「高段位」真的很不容易,我今天就总结几个技巧吧~

 

1. 直接坦诚

遇到两个陌生人:一个打官腔又遮遮掩掩的;另一个说话友善接地气又诚实,你会更喜欢哪个?

可能大多数人跟我一样会喜欢第二个。

C 端化做得好的 B 端产品,会把自己的产品预览图直接放到首页供人观看,而不是搞一张概念图外加一堆高大上的广告词。

前面放过的那张案例,这里也可能拿来用:

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GitLab 的官网画了一些很抽象的概念图,写了一些很抽象的描述,给人感觉很模糊。

Monday 的官网明确把自己的业务类型列了出来供用户选择,还把每种业务对应的图标和展示方式画了出来,感觉很明确清晰。

 

2. 有效互动

遇到两个健身房销售:一个上来就说一个劲地介绍服务;另一个则先确认你平时的健身习惯,再根据你的情况介绍服务,你会更愿意听谁说话?

我肯定更喜欢第二个。

C 端化做得好的 B 端产品,不是简单地展示信息,而是先了解用户,再根据用户的需求提供不同的信息甚至服务。

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Zendesk 的网站,会把自己的功能列出来给用户,给的图像和描述又很抽象,毫无互动感。

而 Asana 会让用户选择自己需要的功能,并直接给出具体案例的界面展示图。

 

3. 降低门槛

遇到商场逛街时遇到两个陌生餐馆,一家在二楼;另一家在一楼,你会愿意尝试哪家?

肯定是第二个。

很多 C 端化做的好的 B 端产品,会把表单用弹窗的样式放在产品上面,让用户感觉只要填写完就能立即使用了

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比起 Trello, Smartsheet 只是在表单展示了一下产品内部,就让用户感觉门槛低了好多。

即便 Smartsheet 的新用户后面发现背后那张图真的这是一张图而已,要填的一点不少,但这时都已经快填完了……

 

4. 循序渐进

两家陌生的两家餐厅都把菜单摆出来了,一家的菜单写得密密麻麻;另一家的菜单虽然菜品不多,但是推荐菜品和菜式分类很清晰,你会更愿意尝试哪家?

我相信很多人都会更愿意尝试后者。

C 端化做得好的 B 端产品,不会太在意自己的产品是不是看起来功能齐全,而是更在意用户是否能够很好的理解产品,不要造成心理负担。

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上图来源:Figma这些交互细节,B端设计也值得借鉴

 

Sketch 和 Figma 的属性面板在功能上其实没有很大的差异,但是后者看起来却清晰简洁许多,对新用户更加友好。

 

总结

B 端产品 C 端化这个理念其实很好,但如果被误以为只是向 C 端学习用户体验那就可惜了。

用户体验只是手段,关键目的是在没有销售人员参与的情况下,如何从互联网获客。

这次的经验的提醒我,以后如果再看到一些很火概念,不要简单的从表面理解,而是要站在决策者的角度,多思考背后的真实意图。

 

原文地址:体验进阶(公众号)

作者:设计师ZoeYZ

转载请注明:学UI网 » B端产品C端化,抱歉我想的太简单!

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